どうも。
曲がりなりにも現在電気工事関係の営業職やってます。
※2016年7月追記：2016年現在退職してフリーランスとなりました。
今の仕事は二年目になるんですが一年目は勉強も兼ねて営業というか現場代理人みたいなことやってました。現場代理人っていうのは工事に必要な資材や人材を揃えたり、工程表を作ったりとまあ受注後の仕事ですね。
そして今年からは受注処理も一段落したのでようやく営業らしい営業をやっています。顧客回ったりとかね。
そのため意外と勤勉な私は闇雲に営業するのではなくどうすれば受注に繋がるか勉強しているんですが私の中で答えは出てるんですよね。コツともいいますか。
その答えってのが今回の記事タイトルでもある、
「営業で成功する方法は２つしかない」
ってことです。
一つは「顧客に商品を買う気にさせる」
もう一つは「（潜在的に）顧客が求めるものを売る」
多分この二つしかないです。シンプルですがどんな営業関係の本にもこのどちらかに関することしか書いていません。逆に言えば一般的な営業でこれ以外のことをやろうとしている人って上手くいかないと思います。
なので営業やってる人はこのどちらかの方法を極める必要があります。
もう少し詳しく解説しましょう。
商品を買う気にさせる営業
私は過去に家電量販店でインターネットの販売をやっていたことがあります。
そこの上司が口を酸っぱくして言っていた台詞があります。
「販売は買いたい人に売ること。営業は買う気のない人を買う気にさせること。数字を取るためには営業をしなさい」
家電量販店でインターネットを販売するということはインターネットに加入したいと思っている人へ売ることです。しかし家電量販店のお客さんはパソコンやテレビ、電子レンジ、洗濯機等の電化製品を買いに来ています。インターネットに加入したくて来る人なんて殆どいません。
なので家電を買いに来た人相手にインターネットに加入させるきっかけを作る必要があります。これが営業活動です。
口紅は男性に売り込め！
「今夜も午前様ですか？奥さんの堪忍袋の緒が切れる前にプレゼント作戦はいかがでしょう？このサイズだと持ち運びにも困らないからタイミングの良い時に渡せますよ！緊急時にどうぞ！」
というような内容が書かれているのかどうか知りませんがこのようなタイトルの本が目に留まりました。
ようするにこれまで買う気のなかった人に売り込む方法が書かれているんだと思います。
営業の世界では有名な加賀田晃さんの本をはじめ営業に関する本はこの「買う気のない人を買う気にさせるテクニック」のノウハウが多いです。
なぜなら多くの悩める営業マンは買う気のない人が買う気になってもらわないと困るからです。
単品商材営業マンはツライ
例えば車の営業マンが営業で成功するには車を売るしかありません。
しかし当然のことながら車を買いたい人なんてそうそういないし買いたいって人は訪問セールスなんか待っていないで自分で車屋さんに行きます。最近ならネットで調べて電話を掛けるなりしますよね。
ということは車の営業マンは車を買う気のない人相手に営業しているわけです。だから「買う気のない人を買う気にさせるテクニック」が必要なわけです。
車に限らず住宅、保険等の営業マンはそれしか販売するものがありません。というかおそらく一般顧客相手に営業する仕事の殆どが自分の持っている単品商材を売るしかないのかもしれません。
これら単一商材で成功した営業マンの殆どが加賀田晃さんをはじめ「買う気のない人を買う気にさせるテクニック」を駆使して成功しています。
オラオラ営業が向いていない人にはツライ
この買う気のない人を買う気にさせる営業方法を取っている人をオラオラ営業と呼ぶことにします（厳密には違いますが）。
オラオラ系の営業って向き不向きがあります。
・結果より仮定が大事。
・顧客が納得していないと自分も納得できない。
・営業成績より顧客満足度が大事。
これらに当てはまる人はオラオラ系向いていません。オラオラ系の営業を強制される会社にいるのはきついです。さっさと辞めましょう。私は無理でした。
買う気のない人を買う気にさせる営業方法のノウハウとしてよく「切り返し」という言葉が使われます。
客「でも別に今日じゃなくても・・・」
営「いやいや奥さん！ここで買わないと一生買えないかもしれませんよ？つまり一生後悔しちゃうかもしれませんよ？」
オラオラ系の営業マンは嘘でもホントでもどちらでもいいよくて結果的に買ってもらえたら満足します。
私がオラオラ系の営業を強制されていた頃に習ったのがこの切り返し。切り返しのテクニックを身につける目的はお客さんが言い逃れが出来ないようにするためでした。
こんな営業方法、人としてどうなん？って思いますが結果的に満足してもらえるからＯＫって考えなんですよね。
私も結果的に満足してもらえたらＯＫだとは思いますが実際お客さんが購入時に納得いかず買ってしまって結果的に満足するケースって多分あまりないです。
しかし社風がこうであればこれに従うしかありません。
これが会社員という生き方なんです。
どうしてもこのやり方が合わないというのであれば上司を説得するか、転職するしかないでしょう。
顧客が求めているモノを売る
家で常時ネット接続して動画ばかり見ている人には光回線を売る。買い物と調べ物をする時にしかネットに繋がない人には安いADSLのライトめなプランかスマホのテザリングを薦める。明らかに高齢でこれからネット始めるのはキツイ人には薦めない。
顧客ってそれぞれニーズがあります。それにマッチした商品を提供するのが本来の営業の仕事だと思っています。
複数商材を扱う営業であれば顧客のニーズに合った商品を提供できるでしょう。
興味があれば反応してくれる
とはいってもそれほど親しくもない顧客のニーズは簡単に聞き出せませんよね。何が欲しいの？とか簡単に聞き出せればいいんですが。
なので始めはこまめに営業活動をし、顧客との信頼関係を作ります。
特に中小企業等が相手の場合、実は顧客はどこの業者に依頼すれば良いのか分からないということが多々あります。
特に新しく赴任してきた担当者は日常的に依頼するコピー機業者等を除けば上手く引き継ぎが出来ていない場合も多く、飛び込みで営業に行くと「実は困っていた」というケースも少なくありません。
しかしそれだけではその困っているものを対応してくれる人くらいにしか思ってくれません。
そこで私は「こんなんあるよ。」とか「こんなんも実は売ってるんだよね。」という感じで見せ玉を用意します。
別に興味を持たれなくても構いません。
ほとんどの顧客は様々な製品を取り扱う私達業者に対して何を取り扱っているのか知りません。
例えば文具、事務機を取り扱う会社の多くは事務所のレイアウト工事、パーテーション工事も取り扱っていたりしますがそのことを知っている人はとても少ないです。
自分たちが何を売っているか、何を持っているのかを顧客に知ってもらうことはとても大切です。
ドリルを売るなら穴を売れ
顧客が求めている商品を売るのと顧客のニーズに応えるのは大きく違います。
お客さんがドリルを欲しがっている時にドリルを売るのは簡単です。しかしお客さんが欲しい商品が必ずしもそのお客さんが欲しい結果に繋がるとは限りません。
名著、「ドリルを売るなら穴を売れ」という本では、お客さんが本当に欲しがっているのはドリルではなく空けたい穴であること。それを満たす商品を提供することがニーズに応えるということであるということです。
素人のお客さんからすれば釘と金槌で空くような小さい穴でもドリルが必要と思っているかも知れません。
これに似た事例はよくあってパソコンを殆ど使ったことない年配の方がipodを買おうとしたり、DVDとBDを間違ってたりと、お客さんが買おうとしている商品が本来必要としているモノと一致しないケースは多々あります。
顧客の潜在的なニーズに応えることで顧客満足度はアップし信用に繋がる、お得意様になってくれるわけですね。
まとめ
私のように結果よりもそれまでの仮定を重視するってタイプの人は二番目の営業の仕方が向いているんじゃないかと思います。
でも単一商材の営業ってこの二番目の売り方が出来ないんですよ。
あれがダメならこれはどうかって売り方。それが出来ない仕事をしている人はやはり一番目の「買う気のない人を買う気にさせる売り方」を身につけるほうが近道だと思います。
ひたすら数当たれば求めている人、今は求めていなくても近い将来必要になるって人に当たります。見込み客というやつですね。
もし私が単一商材の営業をやるならその方法を取るかな。
